مثلث نقدینگی، بازاریابی و منابع انسانی در سال 1404

به قلم سعید کسرائی نیا، بیزینس کوچ، مشاور کسب و کار و متخصص توسعه و هک رشد

وقتی سال نو می شود، شرایط هم تغییر می کند. امسال در هنگامه سال نو، با توجه به شرایط فصل زمستان و تحلیل بازار، بسیاری از کارشناسان و متخصصین اعتقاد بر آن دارند که در سال 1404 موضوع نقدینگی پادشاهی می کند و کسب و کاری که بتواند جریان نقدینگی خود را مدیریت کند خواهد توانست این سال را با موفقیت به پایان برساند.

همین موضوع من را بر آن داشت تا در یک مقاله به موضوعات مهم و اثرگذاری بپردازم که توجه به آن ها از دو جهت مهم است: اول موجب مدیریت نقدینگی می شود و دوم از کیان و منابع کلیدی یک مجموعه دفاع و محافظت می کند. مدیریت نقدینگی در یک سازمان اقتصادی به مثلث منابع انسانی با انگیزه، استراتژی های بازاریابی و مدیریت صحیح مالی نیاز دارد و اگر این مثلث شکل نگیرد بی شک موضوع نقدینگی هم دور از دسترس خواهد بود.

اکنون می خواهیم در این مقاله با ترکیب سه موضوع بازاریابی، مدیریت منابع انسانی و مدیریت مالی علاوه بر افزایش نقدینگی از مشتریان و پرسنل خود محافظت کرده و با اتخاذ تصمیم های درست و به موقع موجب رشد کسب و کار خود در شرایط موجود شویم.

قیمت و شرایط پرداخت همیشه در بازار یکی از مولفه های ارزش پیشنهادی بوده است و زمانی که بازار با کمبود نقدینگی مواجه می شود فروشنده ها علاقه مند به نقد فروشی هستند و خریداران علاقه مند به شرایط پرداخت و این تناقض باعث می شود کسب و کارهایی که عجولانه و لجبازانه شرایط نقدی را می خواهند پیاده سازی و اعمال کنند با ریزش مشتری و کوچ مشتریان وفادارشان به سمت رقبا مواجه شوند. اما چه باید کرد؟ بی شک مشتری زمانی که قصد خرید از شما را دارند سبدی از ارزش های شما را بررسی می کند و فقط با یک ارزش جذب شما نمی شود و شما می توانید با ایجاد ارزش های جذاب دیگر مانند تخفیف بیشتر برای پرداخت های زودتر از موعد، ارسال رایگان برای خریدهای نقدی، ایجاد اعتبار به ازای مبلغ خرید، استفاده از محصول مکملو… مشتریان خود را ترغیب کنید تا از گزینه نقدی استفاده کنند. همچنین شما می توانید بر اساس مدت همکاری، میزان خرید در سال گذشته و خوش حسابی مشتری به او یک سقف اعتباری اختصاص دهید تا مشتریان وفادار خود را از مشتریان موقت تفکیک کنید و سهم پرداخت شرایطی را به مشتریان خاص خود اختصاص دهید. در همین بخش نقش پرسنل شما پررنگ می شود و شما می توانید با افزودن کارانه و پاداش های ویژه پرسنل خود را ترغیب به فروش نقدی کنید. مدیر بازاریابی و فروش شما می بایست با تهیه ی گزارش جریان نقدی برای هر فصل میزان ورود نقدینگی را پیش بینی و برنامه ریزی نماید. در حقیقت شما می توانید با این مثلث هم فروش خود را حفظ و حتی افزایش دهید، جریان نقدینگی را ایجاد و به پرسنل خود انگیزه کافی دهید.

هوشمندی تیم مالی و یکپارچه سازی سیستم های مالی نیز از مسائل مهم در این شرایط است. در حقیقت شما باید با کمک سیستم های اعلان، مطالبات گذشته را مطالبه و نقد کنید و با یادآوری زودهنگام به مشتریان آن ها را ترغیب کنید به زمان پرداختی خود متعهد باشند تا بتوانید جریان نقدینگی و تأمین مالی را پیش ببرید. اینجاست که مولفه کارانه و پاداش برای تیم بازاریابی و فروش تغییر می کند و باید پاداش بیشتر در تیم بازاریابی به فروشندگانی اختصاص یابد که فروش نقدی را پیگیری می کنند و کارانه در تیم مالی به ازای نقد شوندگی اسناد و فاکتورهای فروش اختصاص یابد.

البته ارتباط موثر با شبکه بانکی نیز می تواند در نقد کردن سریع اسناد مالی، دریافت تسهیلات، اوراق بدهی و… موثر باشد و این مولفه توسط مدیران مالی شما پیگیری و محقق می شود که می بایست انگیزه کافی را برای آن ها خلق نمایید.

ایجاد گروه مدیریت نقدینگی یکی از وظایف مدیران عامل در شرایط موجود است، این گروه با حضور بخش های مالی، اداری، فروش، انبار و… تشکیل می شود و می بایست نسبت هزینه های ثابت به متغیر را تحلیل و هزینه های قابل کاهش را شناسایی نمایند، موجودی انبار را کنترل و مدیریت نماید، استراتژی خرید را مدیریت کنند، کالاهای راکد را شناسایی و به چرخه فروش بازگرداند، با تأمین کنندگان مذاکره و شرایط خرید را بهبود دهند، هزینه های تأمین کالا یا توزیع کالا را کاهش دهند، دارایی های نقد شونده و بدهی های جاری را مرتب ارزیابی نمایند.

در شرایط موجود اتخاذ تصمیم های هیجانی و بی پشتوانه آفت کسب و کارهاست و بی شک موجب ایجاد بحران در هر سازمانی خواهد شد. کسب و کاری می تواند مسیر خود را با کمترین آسیب پیش ببرد که ضمن حفظ مشتریان و رضایت آن ها، جریان نقدینگی را در کسب و کار خود ایجاد و حفظ کند. در کنار این دو موضوع بی شک توجه به نیروی انسانی، تعریف کارانه و پاداش درست، واریز به موقع حقوق و مزایا، رشد منطقی دستمزدها و مشارکت دادن پرسنل در تصمیم گیری از مهمترین مسائل پیش رو مدیران خواهد بود.