9 ویژگی فروشنده حرفه ای در فروشگاه های لوازم یدکی

به قلم سعید کسرائی نیا – بیزینس کوچ و مشاور کسب و کار

حوزه فروش لوازم یدکی حوزه ای بزرگ و جذاب در بازار ایران است و از گذشته تا به امروز به دلیل گردش مالی بالا مورد توجه شرکت ها و تولید کننده های بسیاری قرار گرفته است. این بازار جذاب علاوه بر تولید کنندگان داخلی، تولید کنندگان خارجی را نیز بر سر اشتیاق آورده است تا بتوانند سهم قابل توجهی از این بازار را به خود اختصاص دهند. اما در این زنجیره تامین فروشگاه های فروش لوازم یدکی جایگاه ویژه ای دارند زیرا حجم بالایی از کالا را به دست مصرف کننده ی نهایی می رسانند. شما نیز اگر در این بازار فعال هستید و یا علاقه مندید وارد این بازار شوید این مقاله را تا انتها دنبال نمایید.

در یک فروشگاه لوازم یدکی فروشنده مهمترین و اصلی ترین ماموریت را به عهده دارد و در اختیار داشتن یک فروشنده 5 ستاره می تواند فروش یک مجموعه را 3 تا 4 برابر افزایش دهد و در این مقاله می خواهیم به ویژگی های اصلی یک فروشنده 5 ستاره بپردازیم تا شما بتوانید با رعایت این موارد خود را ارتقا یا فردی را به عنوان فروشنده جذب و رشد دهید.

شرایط اقتصادی ایران سخت و توان خرید مردم کاهش پیدا کرده است اما بر خلاف تصور بسیاری از فروشنده ها، مشتریان تمایل دارند جنسی را خریداری کنند تا خرابی کمتری داشته باشد تا آنکه محصول ارزان تری را خریداری کنند. در حقیقت دغدغه مشتریان کاهش هزینه ها در بلند مدت است نه پرداخت کمتر در لحظه! اگر شما قدرت اقناع و ارائه توضیحات دقیق را داشته باشید می توانید محصولات با کیفیت خود حتی با قیمت بالاتر را به مشتری عرضه نمایید. آن دسته از فروشنده ها که به دنبال جنس ارزان هستند همان هایی هستند که با مشتری صحبت نمی کنند و از منفعت های محصول صحبت نمی کنند.

مشتریان با توجه به هزینه های خانوار علاقه مند هستند دیرتر به تعمیرکار مراجعه نمایند تا اینکه در آن لحظه مبلغ کمتری را پرداخت کرده و مجبور شوند دفعات بیشتری به خودرو خود رسیدگی کنند، بی شک یک جنس با کیفیت درست است قیمت بالاتری دارد اما گارانتی و کیفیت آن موجب می شود هزینه های خانوار کاهش یافته و این همان نکته طلایی فروش در فروشگاه های لوازم یدکی است.

9 ویژگی فروشنده 5 ستاره و حرفه ای در فروشگاه های لوازم یدکی:

وقتی مشتری به فروشگاه شما مراجعه می کند انتظار دارد با یک فروشنده حرفه ای و کار بلد مواجهشود تا علاوه بر فروش بتواند او را راهنمایی کند که چه محصولی بهتر و با کیفیت تر است. امروزه خریدارها علاقه مند هستند از فروشگاهی خرید کنند که فروشنده آن آگاه تر و با دانش تر است زیرا می تواند علاوه بر راهنمایی خریدار، به او بیاموزد چگونه از خرید خود مراقبت و نگاه داری نماید.

۱. قدرت بیان خوبی دارد و می تواند با مشتری به خوبی صحبت کند.

 توان گفتگو و داشتن قدرت بیان از ویژگی های بارز و غیر قابل انکار یک فروشنده است و شما اگر خود این توان را ندارید باید یک فروشنده با این ویژگی استخدام نمایید.

اما همیشه آموزش راهگشاست و می تواند به شما کمک کند بیان خود را قدرتمند کنید و نفوذ کلامتان را بالا ببرید. یک فروشنده باید قدرت این را داشته باشد صحبت را با خریدار آغاز و از کلام او متوجه شود . بزرگترین دغدغه و نیازش چیست و نسبت به آن سخن خود را تنظیم کند و سعی کند پیشنهادی غیر قابل رد به مشتری ارائه نماید.

قدرت بیان علاوه بر ایجاد قدرت اقناع فرصت شناخت مشتری را خلق می کند و یک فروشنده با هوش می تواند خرید خود را با این اطلاعات تنظیم کند

۲. یک فروشنده حرفه ای صدای بلند و رسایی دارد و با صدای پایین صحبت نمی کند.

داشتن صدای رسا و بلند باعث خلق یک رابطه قدرتمند می شود و از ایجاد اختلاف و کج فهمی جلوگیری می کند. یک فروشنده 5 ستاره باید با تن صدایی صحبت کند که مشتری به خوبی صدایش رو بشنود و متوجه سخنان او شود. علاوه بر کیفیت صدا، کیفیت ادای کلمات هم مهم است و یک فروشنده حرفه ای باید واژه ها و کلمات را به خوبی ادا کند تا مشتری نیز متوجه آن شود.

۳. دانش و آگاهی یک فروشنده، نقطه ی طلایی موفقیت اوست.

یک فروشنده حرفه ای دانش خوبی دارد و در مورد ابعاد فنی لوازم یدکی می داند. زیرا همانگونه که در ابتدا اشاره کردیم خریداران امروز به دنبال فروشنده هایی هستند تا بتوانند اطلاعات خوب و مفیدی را به آن ها ارائه کنند تا علاوه بر تصمیم درست در خرید از مراحل نگاه داری کالا آگاهشان کند. یک فروشنده باید ابعاد فنی قطعات را بداند و به مشتری راهنمایی درستی کند و اگر یک فروشنده به خوبی قطعه و مدل های مختلف آن را نشناسد علاوه بر ایجاد تردید و بی اعتمادی در مشتری به برند فروشگاه آسیب جدی می رساند.

۴.همیشه فروشنده های حرفه ای ظاهری آراسته دارند.

ظاهر آراسته و لباس پاکیزه یکی از اصول پر تکرار فروش در همه ی مشاغل است اما در یک فروشگاه لوازم یدکی به خاطر شرایط کاری گاهی لباس ها زودتر از سایر مشاغل کثیف و پاره می شوند. اینجاست که تفاوت مجموعه به چشم می آید که آیا لباس فروشنده ها منظم و شسته شده است یا خیر… بی شک مجموعه ای که تیم فروشش آراسته و پاکیزه باشند بیشتر مورد اقبال مردم قرار می گیرند.

۵. اولین برخورد و تصویر یک فروشنده حرفه ای بسار مهم است.

اولین تصویری که مشتری با آن مواجه می شود صورت و سر فروشنده است و اگر موهای بهم ریخته و نا منظم و محاسن اصلاح نشده ببیند بی شک نمی تواند با او یک ارتباط خوب برقرار کند و بیشتر سعی می کند نگاه خود را از فروشنده بدزدد و فروشنده نیز اعتماد به نفس کافی را ندارد تا در معرض دید مشتری قرار گیرد و این شکافی در ارتباط ایجاد می کند که با رعایت یک نکته ریز می توان از آن جلوگیری کرد.

۶. یک فروشنده حرفه ای لوازم یدکی به حوزه ی خودرو علاقه مند است.

یکی از ویژگی افراد موفق در مشاغل مختلف میزان علاقه مندی آن ها به حوزه کاری خودشان است. اگر فردی به کاری مشغول باشد اما به آن علاقه مند نباشد هر روز او می شود پر کردن ساعت، اما اگر به حوزه کاری خود علاقه مند باشد با عشق کار می کند و با اشتیاق یاد می گیرد. یک فروشنده 5 ستاره در فروشگاه لوازم یدکی به خودرو علاقه مند است و هر روز موضوعات جدید یاد می گیرد و آخرین اخبار حوزه قطعات را دنبال می کند. این رمز افزایش فروش است.

۷. فروشنده حرفه ای به کالا و برند خود اعتماد کامل دارد.

یکی از دیگر از ویژگی های یک فروشنده 5 ستاره اعتماد و ایمان او به برند و کالاهای موجود در فروشگاهش می باشد. اگر یک فروشنده به کیفیت قطعات خود اعتماد نداشته باشد نمی تواند با اطمینان و قدرت از کالایش سخن بگوید و از آن دفاع کند و همین موضوع باعث ایجاد تردید در خریدار می شود و خریدار حرف های او رو باور نمی کند. ایمان به برندها و قطعات موجب می شود فروشنده کالای خود را با اطمینان گارانتی کند و این موضوع باعث کاهش ریسک مشتری و در نهایت به نهایی کردن خرید منتج می شود.

۸. یک فروشنده حرفه ای ارتباطش با تعمیرکاران اطرافش مثبت و سازنده است.

همه ی کسانی که در بازار لوازم یدکی فعال هستند می دانند مشتری توسط تعمیرکار به او ارجاع می شود و اگر رابطه ای سالم و سازنده با تعمیرکاران ایجاد کند بی شک در فروش او موثر است.

یک فروشنده 5 ستاره به دانش و آگاهی اش در بین تعمیرکاران شناخه می شود و آن ها نیز به مرجع بودن او احترام می گذارند. در این ارتباط ها باید مراقب اتفاقات ناسالم و نادرست بود و از آن ها پرهیز کرد زیرا روابط ناسالم هیچ وقت پایدار نیست و اعتماد مشتری را به فروشندگان لوازم یدکی و تعمیرکاران کم می کند.

اینجا شفاف می گویم که از دادن پورسانت به تعمیرکاران پرهیز کنید زیرا در بلند مدت به زیان شما تمام خواهد شد.همه ی کسانی که در بازار لوازم یدکی فعال هستند می دانند مشتری توسط تعمیرکار به او ارجاع می شود و اگر رابطه ای سالم و سازنده با تعمیرکاران ایجاد کند بی شک در فروش او موثر است. یک فروشنده 5 ستاره به دانش و آگاهی اش در بین تعمیرکاران شناخه می شود و آن ها نیز به مرجع بودن او احترام می گذارند.

در این ارتباط ها باید مراقب اتفاقات ناسالم و نادرست بود و از آن ها پرهیز کرد زیرا روابط ناسالم هیچ وقت پایدار نیست و اعتماد مشتری را به فروشندگان لوازم یدکی و تعمیرکاران کم می کند. اینجا شفاف می گویم که از دادن پورسانت به تعمیرکاران پرهیز کنید زیرا در بلند مدت به زیان شما تمام خواهد شد.

۹. فروشنده حرفه ای به خواسته مشتری با دقت گوش می کند.

یک فروشنده حرفه ای در فروشگاه لوازم یدکی شنونده خوبی است و با حوصله و دقت به سخنان خریدار گوش می دهد و تلاش می کند به او کمک کند تا بهترین تصمیم را بگیرد نه اینکه فقط بخواهد به او بفروشد. شنونده بودن به اندازه ی قدرت داشتن در بیان مهم است و فروشنده هایی که خوب گوش نمی کنند کمتر موفق می شوند.

جمع بندی

در این مقاله سعی کردم به شما کمک کنم تا به یک فروشنده 5 ستاره در فروشگاه لوازم یدکی تبدیل شوید و یا یک نیرو جذب و او رو به یک فروشنده حرفه ای تبدیل کنید. اما در قسمت پایانی میخواهم به شما بگویم رعایت این 9 ویژگی آنی و لحظه ای نیست و محصول استمرار و نظم در اجراست و یک مدیر موفق آن مدیری است که مدت طولانی بر یک تصمیم درست پافشاری کند تا تغییر در مجموعه او نهادینه شود.

بی شک تغییر با مقاومت همراه است اما نتیجه آن شیرین و لذت بخش است. شما می بایست این 9 گام را چاپ کرده و در مقابل چشم خود و نیروهای فروشتان قرار دهید و هر روز به آن ها تاکید کنید و آن ها را مطالبه کنید تا ملکه ذهن شود و غیر ارادی در وجود فروشنده ها تجلی پیدا کند.

تهیه شده در کلینیک کسب و کار آروین